2023下半年医疗器械行业洞察：临床需求和行为的变化

自今年7月底以来，医疗合规化行动已持续了三个多月，行业规范化已卓有成效。期间，不同区域及科室月度手术量短期发生明显波动。而长远来看，未来5年常态化合规营销依旧是改革重点方向。叠加不同品类带量采购的周期差异，双重影响下手术量市场将持续震荡，设备及耗材使用需求分化加速。这一切的变化都需要企业持续追踪行业动态，重新思考企业产品线的管理，市场的拓展及渠道的重塑。

手术量波动明显

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2023年手术量：受合规、疫情、集采等多项政策影响手术量波动加大

2023年年初由于防疫政策的优化调整使得手术量在一季度有迅猛的增长。而8月开始，行业规范化举措又让手术量开始回落，手术量下降较为严重的月份为9月和10月。预计11月后，随纠偏逐步开展，医生开展手术意愿开始恢复，手术影响减少，逐步开启增长模式。行业规范化一定程度上放缓了手术量反弹进程，预计2023全年手术量较2022年增长9%，行业规范化举措一定程度上让全年总体手术量涨幅减少3-4%。

预计2024年，随着各大三甲医院的扩张，医联体的建立，头部三甲和各区域中心三甲医院的手术会回归迅猛增长。此外随着DRG/CMI考核逐步成熟，未来3-5年优质手术都会集中在核心医院。而周边三乙、二甲医院受此影响将被逼转型，精进各自优势领域，实现差异化发展。

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科室手术量：行业的合规要求一定程度上加强了公立医院带量采购的落地和规范化，因而带采集中的科室影响更大。

骨科、心内科、神经内科均有产品大范围带量采购。随着未中标产品使用受限，手术相关检查和治疗的耗材及设备使用收紧，医生对手术开展的积极性有一定下降。而以民营医院为主的眼科手术，相对影响小，但人工晶体手术仍有部分受限。而带采不集中的科室（如心外科，甲乳外科等），手术量同样也较少受到影响。

预计2024年，机器人(11.520, 0.44, 3.97%)辅助手术类会增长更迅速。泌尿外科和骨科在2023年装机量猛增，对应的腔镜类手术和机器人辅助关节置换术会大量增加。预计未来3-5年，亚专科发展好的学科（例如骨科，泌尿外科，心内科，肝胆外科等）手术发展势不可挡，同时带动相应门诊量快速提升。

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区域/细分市场手术量：区域影响程度和合规进度有一定关联，执行早的区域降幅收窄，而执行慢的省份正在经历手术量的下跌。

*市场定义

核心市场(1,507家医院)：国家、省和主要城市医学中心

扩张市场(1,900家医院)：省市优质综合医院、一般地级市重点医院

新兴市场(3,609家医院)：各级城市的区级医院及县级市的重点医院

下沉市场(6,793家医院)：各级城市的区级医院和职工医院

部分地区如西藏、宁夏、云南、甘肃等地8月手术量环比下滑明显，而前期执行较强的广东、四川、重庆等省市手术量9月已开始逐步恢复。

各细分市场均不同程度受到合规进程影响。9月影响已逐步扩展到新兴市场和下沉市场。而核心市场和扩张市场前期影响更为严重，目前手术量下降开始放缓。

设备及耗材临床使用和需求行为加速分化

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设备耗材使用：临床对于设备及耗材的使用开始加速分化，医生对辅助型设备和耗材，未带采（尤其高价）设备耗材较敏感。

对于稳健巩固型市场（未带采且临床必要性高的产品），医生使用意愿高，整体使用频率和用量影响较小，企业拓市场的同时还需充分做好品牌竞争和差异化。

对于谨慎权衡型市场（已带采且临床必要性高的产品），医生使用意愿有所降低，对于高价品牌或高价子品类的选择略微保守。企业需保证供货充足，也要适当增加医院的扩维。

对于竞争替代型市场（未带采且必要性低的产品），影响较大，医生态度敏感，有选择同类低价传统产品替代趋势。该市场竞争将更加激烈，企业需重点守住核心医院及核心术式，短期可加大一些新兴市场布局。

对于战略退缩市场（带采且必要性低的产品），医生使用决策主要取决于整体费用。企业需对高价术式和低价术式做不同推广策略。

企业管理重塑，产品线管理革新迫在眉睫

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从中长期而言，营商环境持续复杂多变。除产品线管理外，新市场的拓展，数字化的建设以及渠道建设都需要器械企业重新审视。时刻洞察行业动态，调整战略决策，方能破新局，立新位。

• 产品衍生组合的布局：外科、骨科、心血管等领域均有较多通过产品组合生命周期管理应对复杂宏观环境的成功案例。生命周期加快后，单产品线越来越难生存。除现有产品的分级化管理外，还需要思考通过国外引进新产品，收并购，自主研发等手段做好更长远的布局全生命周期管理。

• 新市场布局需谨慎：私立医院、互联网医院及下沉市场等不同领域仍存在一定的机会，整个合规化进程有向互联网医院和院外市场延展的迹象，但合规化举措并不一定会滋生这类市场的泛滥。企业更需要重新思考政策，产品适配性，市场承载能力和需求，综合管理目标市场的拓展和预期。

• 全渠道+数字化建设，信息传递：数字化推广，不仅因为其合规性，且未来随着代金销售等不合规的销售模式断裂，信息传递效率会逐步增高，数字化可以取代部分简单信息传递的工作。企业需要思考如何区分好销售代表，和数字化信息传递的差异性和协同性，并让数字化形成高效的渠道闭环。

• 销售+渠道能力的提升：据全球合规行动经验，各国均会建立一定机制来消除带金销售等不合规行为。销售和渠道更应增强专业能力以及解决事情的能力，而企业更应该对渠道进行全面梳理做好快速转型升级的应变。

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